無論是巨資聘請五月天代言，還是借微博直言“攜程模式”已趨末路，真旅網——這個在線旅行行業的后起之秀，之所以能在近日從凱旋創投等投資機構完成1000萬美元的第三輪融資，其背后的差異化競爭模式應該是其最大的優勢。

不論是購買國內、國際機票或者酒店住宿，從報價、支付、確認到出票出單，真旅網都承諾：購買全程會在“3分鐘”內一站式完成。對于以“消費為王”的在線旅游行業來說，這到底意味著什么?在凱旋創投合伙人金鵬看來，真旅網從其啟動的第一天開始，就證明了它可以改變旅游業這種傳統且保守行業的產業結構，同時也扮演了通路商和供貨商兩個角色。

從行業發展瓶頸入手

真旅網核心創始人、CEO 史習德告訴《中國經營報》記者，“在線旅行行業發展十年，最初的模式已經引發了大量的質疑與思考，目前這個行業已經出現了嚴重的發展瓶頸。”

在史習德看來，傳統的在線旅行企業正面臨著如何自我解剖、自我變革和自我突破的困境。比如如何更好地整合旅行社上游和下游資源，如何實現上游利潤最大化，如何讓下游消費者付出最小得到最多等問題。正是從思考和解決這些問題出發，史習德與他的合作伙伴們一起創辦了真旅網。

而在創辦真旅網之前，史習德曾是香港報價王(Quotepower)的創始人之一。報價王是一家有國際私募基金參與投資的企業, 憑借先進的報價系統, 很快成為亞洲區銀行與證券商的主要供應商, 帶動了當時股票網上交易的蓬勃發展, 并于1999 年成功地被香港一家上市公司收購。

與此同時，史習德還曾在美國大通銀行以及道瓊斯旗下的德勵財經資訊( Telerate) 等處任職。所有這些經歷，都讓看似在線旅行行業“外行人”的史習德積累了很多克服行業瓶頸的能力與知識。

“我們的目標是為中國以及全球范圍內的旅游業界和消費者打造一個國際水平的交易平臺。”史習德說。但是，要實現這一目標，不僅需要超前的技術、創新的管理和服務，還需要有完善的支付解決方案。

對于在線旅行業的發展瓶頸，史習德說，真旅網與攜程最大的不同在于沒有中間環節。由于攜程模式是預訂式的，因此中間是有人工服務的，而在真旅網上訂購產品，整個過程是不經人手、百分百自動訂購的，不需要5000個甚至8000個客服，所以對系統的要求就會很高。事實上，報價王的創業經歷給了史習德很好的經驗，尤其在技術系統的開發上。

據記者了解，真旅網用了整整兩年開發技術系統，以期達到國際水平，這也是史習德等人在2007年就開始組建公司，但直到2009年才正式上線的原因之一。“我們花兩年的時間，就是希望把這個系統從根上做得更好，即實現‘最網絡’，人們從看產品到購買產品，整個過程是不經人手，全自動化實現的。”史習德說。

也正是因為如此，在真旅網“最網絡”的背后，其市場目標也就鎖定在了旅行中的中高端人群。

“預付費”而非傭金模式

按照真旅網副總裁葉展華的分類，目前在線旅游行業分為幾種類型：一種是以機票加酒店銷售的線旅游企業，如攜程、藝龍等，稱為攜程模式;第二種是垂直搜索服務，如上品旅游網;還有一種就是旅游內容服務商，如悠哉、途牛等。如果要歸類的話，真旅網依然屬于第一類。

但是，真旅網的商業模式與攜程模式又不盡相同。在葉展華看來，真旅網與攜程的海量人力(海量呼叫、海量發卡)投入正好相反;而就酒店資源來說，真旅網多為高端酒店，與攜程以經濟型酒店為主要傭金來源的模式不同;就目標客戶群體來講，真旅網更適合高端常旅、商旅、自助游者和有國外經歷等的人，而攜程模式更適合網上比價，電話詢價，多方預約的人。

因此從根源上講，真旅網的“預付費”模式，是與傳統在線旅游企業如攜程、藝龍等的“傭金”模式存在著本質區別的。葉展華說，由于是費用先付，因此這種模式使得真旅網、酒店、客人之間形成了一種準“合約”關系——即訂即有。對于酒店來說，是比較喜歡這種有保障的模式的，因此也更愿意提供更低的價格和更好的服務;而在攜程模式下，是以“傭金”方式為主的，特別是在酒店方面，需要經歷的是“預訂——人工服務——前臺現付”這一過程，因此往往會使旅客、網站、酒店三者之間存在著較大的不確定性，中間成本非常高，酒店方面也不好掌握，再加上高傭金等矛盾，延伸到客人身上，就會導致體驗度的降低。

　　“真旅網的模式，則增加了確定性。盡管‘前臺現付’是中國酒店業的‘特色’，但酒店更喜歡預付費客戶，這樣訂單的有效性更高，而且有利于酒店的資金流動。對于用戶來說，預付費的方式不僅能享受價格超低的星級酒店服務，最重要的是所訂的房間有了保障。消費者付錢給真旅網，是跟真旅網交易，付了錢，就等于有了合約，真旅網必須兌現承諾。”葉展華說。

在“最網絡”的商業模式下，真旅網還在推出各種有競爭特色的套餐，比如“主題休閑套餐”與“缺口票”等。葉展華說，真旅網意在利用各種各樣的資源，把真旅網打造成一個給旅行者最大自主權的真正意義上的網上旅行社。

第三只眼

在線旅游網“驢媽媽”創始人之一許?。?/p>

在線支付行業的發展，為在線旅行的全網絡模式打下了基礎。相比前幾年來說，網上支付安全性問題的相應解決，改善了人們的心理預期與心理門檻，從這一角度來看，類似真旅網這種模式的市場時機已經成熟。但必須承認：攜程模式下的人工角色也是必不可少的，因為旅行途中什么樣的事情都有可能發生，網絡背后的人工服務在某種意義上可以作為全網絡模式的一種補充。

投資物語

凱旋創投合伙人金鵬：

中國市場正處于光速般的擴張及開放中，因此我們一直在關注并找尋能夠改變產業結構的企業。真旅網從它啟動的第一天開始，就證明了它是可以改變旅游業這種傳統且保守的行業的產業結構的，在這個過程中，真旅網成功地扮演了通路商及供貨商兩個角色。