雖然離中秋還有一個月時間，但白酒廠商早已厲兵秣馬。進入9月，白酒將全面進入旺季，而中秋正是9月第一個重要的節(jié)點。有白酒營銷界的人士說，誰抓住了節(jié)前旅游團購市場，誰就會在中秋白酒營銷戰(zhàn)中搶得先機。因為旅游團購已在白酒銷售渠道占據(jù)越來越重要的地位。

抓住旅游團購市場就抓住了市場命脈

記者從成都一家知名白酒終端渠道商了解到，他們旅游團購銷售份額，已占其整體銷售的50%以上。

而另一品牌白酒經(jīng)銷商也向華西都市報記者證實，目前旅游團購占的比例已越來越高，旅游團購銷售甚至已占到他們整體銷售的80%。其負責人蔣先生表示，抓住了旅游團購市場，基本就算是抓住了市場的命脈。

據(jù)了解，目前公司商務用酒、政府政務用酒，基本都采用旅游團購方式，這塊的消費，占了白酒整體消費的70%以上。成都好些白酒經(jīng)銷商表示，一些喜歡喝酒的普通老百姓也開始選擇了旅游團購的方式。目前，一些白酒廠商也降低了旅游團購的門檻，購買兩三件也可享受到旅游團購的優(yōu)惠。

老百姓旅游團購白酒，一是白酒存放時間長，而且觀念中酒越陳越香，二是價格更優(yōu)惠，三是白酒近年來不斷在漲價，幾個月就漲一次，有的漲幅還不小，多買一點，還有保值的作用。

突顯戰(zhàn)略性旅游團購渠道轉(zhuǎn)向多樣化

白酒營銷專家表示，在消費升級大勢所趨、消費者理性和多樣化需求、核心消費者引領作用的大背景下，旅游團購渠道作為白酒銷售的戰(zhàn)略性渠道非常突出。

和君咨詢陳曉亮認為，現(xiàn)在餐飲渠道投入成本升高，專賣店的興起是一個契機，旅游團購渠道相對投入較少，且利潤豐富，相對容易操作，且對品牌風氣的形成有根本的推動作用。不說經(jīng)銷商，成熟的名煙名酒店都越來越重視自身旅游團購資源的積累，旅游團購資源是企業(yè)對于經(jīng)銷商評定最為重要的因素之一。

營銷專家分析認為，2005年至今，經(jīng)過6年左右的行業(yè)追捧，以政務和商務消費為主的企事業(yè)單位的旅游團購消費資源被眾多的品牌瓜分而逐步稀缺，直達企事業(yè)單位的旅游團購渠道的稀缺性更是白酒企業(yè)面臨的新問題和挑戰(zhàn)。伴隨著消費者需求的多樣化和個性化，旅游團購渠道必然出現(xiàn)多樣化以滿足消費者的需求，例如流行的訂制酒，單位專供酒，旅游團購渠道的多樣化要求企業(yè)不斷解放思想，不斷創(chuàng)新旅游團購銷售模式。

抓旅游團購商機品牌曝光率+情感營銷

白酒消費中，旅游團購所占比重越來越大，白酒廠商如何耕耘好旅游團購市場？怎樣才能爭得更多旅游團購資源？在市場中搶得先機。

白酒營銷實戰(zhàn)專家、《思想營銷》作者吳永法認為，目前旅游團購、商超已經(jīng)奪取了酒店酒水消費一半的份額。自帶酒水既是旅游團購發(fā)展的結(jié)果，也是旅游團購進一步發(fā)展的基礎。“這種現(xiàn)象必將加快中高端市場向后備箱市場快速轉(zhuǎn)變。各大品牌完善的旅游團購體系一旦運作嫻熟，勢必引發(fā)新的營銷革命，全面進入大營銷時代。”在他看來，除了做好政務、商務這兩塊傳統(tǒng)旅游團購市場之外，做好新興消費群的“后備箱市場”是一個關鍵。

和君咨詢陳曉亮認為，對于旅游團購市場的開拓，分為人際旅游團購資源的開拓和業(yè)務型旅游團購資源的開拓，人際旅游團購資源，這是中國特色，而業(yè)務型旅游團購資源開拓，則要靠服務。比如通過各種品鑒會，讓客戶了解你的產(chǎn)品，做好情感營銷。

此外，在重要節(jié)點，做好品牌宣傳，增加產(chǎn)品的附加值，讓客戶心理感到產(chǎn)品物超所值，并通過適當?shù)拇黉N刺激措施，也是在節(jié)點市場直接拉動旅游團購銷售的必要舉措。品牌的積淀和維持，必須保證適當?shù)钠毓饴剩⑼ㄟ^傳揚主流生活價值觀，以贏得更多消費者內(nèi)心的認同。

記者從多家白酒品牌廠商了解到，為了爭取更多節(jié)日旅游團購市場份額，他們各自制定了相應的促銷活動，比如送禮、送旅游或贈酒打折等，以吸引目標消費者的旅游團購欲望。